Искусственный интеллект в продажах: как AI меняет подход к GTM стратегиям

Привет, это ежедневный обзор использования нейросетей для улучшения бизнеса от сервиса call-intellect — контроля качества звонков и обучения для отделов продаж, колл-центров и кастдев-команд. Сегодня мы поговорим о том, как искусственный интеллект (AI) революционизирует продажи и стратегии выхода на рынок (GTM), а также о том, что об этом думают ведущие эксперты отрасли.

AI в продажах: тренды и инсайты

С приближением 2025 года роль искусственного интеллекта в продажах становится все более значимой. Согласно опросу Gartner, 40% респондентов сообщили, что Генеративный AI внедрен более чем в трех бизнес-единицах. В то время как данные Hubspot показывают, что использование AI в продажах почти удвоилось — с 24% в прошлом году до 43% в 2024-м.

На недавней панельной дискуссии, в которой участвовали ведущие GTM-лидеры, такие как Джакко ван дер Куи из Winning by Design, Майкл Литт из Vidyard и Мэтт Дарроу из Vivun, обсуждалось, как AI меняет процессы продаж и опыт покупателей. Давайте разберемся, что они узнали!

Как AI меняет подход к продажам

Эпоха «Рост любой ценой» привела к чрезмерному найму и гиперактивному масштабированию человеческих ресурсов для увеличения доходов. Однако это создало множество неэффективностей и увеличило затраты, которые теперь неприемлемы в современных условиях. Инвесторы требуют ощутимого ROI, будь то увеличение дохода или сокращение затрат на штатных сотрудников (FTE), особенно когда речь идет о внедрении AI.

Сейчас AI рассматривается не только как инструмент для «дополнения» рабочих мест, но и как технология, способная заменить определенные роли и задачи в продажах и GTM процессах. Это не новое явление — оно основывается на десятилетиях усилий по автоматизации, начиная с чат-ботов и структурированных рабочих процессов. В настоящее время возможности автоматизации охватывают такие сложные задачи, как обработка возражений и создание персонализированных демонстраций без участия человека.

Шесть ключевых GTM движений и роль AI

Сегодняшние покупатели обладают знаниями, которые часто превосходят знания менеджеров по продажам. Этот сдвиг требует переосмысленного подхода к продажам, сосредоточенного на улучшении пути покупателя с помощью инструментов, которые мгновенно предоставляют ценность. Как отмечает Джакко ван дер Куи: «Это процесс покупки, а не продажи».

• AI в Inbound Motion: Персонализированное видео для входящих лидов создает мгновенные связи и позволяет наладить контакт еще до того, как менеджер по продажам вступит в диалог.
• AI в Outbound Motion: Инструменты на базе AI упрощают привлечение клиентов и взаимодействие через гиперперсонализированный и масштабируемый подход.
• AI в Product-Led Growth (PLG): AI помогает в онбординге и направлении пользователей через бесплатные или пробные версии.
• AI в Event-Led Growth: AI-аналитика обеспечивает своевременное и персонализированное взаимодействие с участниками мероприятий.
• AI в Partner-Led Growth: AI инструменты помогают партнерам лучше понимать ваш продукт, создавая индивидуализированные демонстрации.
• AI в Community-Led Growth: AI аватары поддерживают взаимодействие в сообществе, предоставляя полезные ответы на часто задаваемые вопросы.

Где AI находит применение?

Несмотря на растущее использование AI, его внедрение в продажи все еще отстает от маркетинга. В 2024 году 74% специалистов по маркетингу использовали AI в своей работе, в то время как среди продавцов этот показатель составляет лишь 43%. Ключевым моментом является понимание того, как эффективно использовать AI, чтобы помочь командам достигать лучших результатов.

Рекомендуется разделить задачи на четыре квадранта: насколько они повторяемы и рискованны. Задачи, которые являются высоко повторяемыми и низкорисковыми, идеально подходят для применения AI. Напротив, уникальные и высокорисковые задачи требуют большего участия человека.

Примеры использования AI от Vidyard и Vivun

На панельной дискуссии также были представлены Vidyard и Vivun, которые продемонстрировали свои инструменты AI в продажах. Vidyard использует AI-аватары для создания гиперперсонализированных видеообращений на большом масштабе. Вместо того чтобы полагаться на менеджеров по продажам для создания видео, Vidyard использует AI для генерации индивидуализированного контента, который отражает личность и тон реального человека.

Vivun представила Ava — AI Sales Engineer, который революционизирует способ, которым команды продаж обрабатывают сложные технические рабочие процессы. Ava не только упрощает задачи, но и активно меняет процесс продаж, делая его более отзывчивым и точным.

Готовы ли вы к переменам?

По мере того как AI продолжает переопределять стратегии GTM, компании, которые колеблются, рискуют остаться позади. Инструменты, такие как автономные агенты продаж и персонализированные видеообращения, предлагают уникальные возможности для повышения эффективности и трансформации пути покупателя. Вопрос уже не в том, повлияет ли AI на ваш процесс продаж, а в том, будете ли вы готовы использовать эти изменения.

Если вы хотите увеличить прибыль с помощью ИИ, переходите на наш сайт: call-intellect.

Спасибо всем, кто принял участие в обсуждении на тему AI в продажах. Мы всегда рады видеть вас на наших мероприятиях и надеемся на дальнейшее сотрудничество!